La advertencia del intento persuasivo en contextos publicitarios

Abstract

Cuando las personas saben que se las está intentando convencer tienden a resistirse, ya que en general no queremos que nos manipulen. Asimismo, los mensajes ambiguos son menos persuasivos que los mensajes claros y ordenados, entre otras razones, porque las personas prefieren los estímulos fáciles de procesar. En la presente investigación se propone que estas dos variables (advertencia del intento persuasivo y ambigüedad del mensaje) pueden resultar paradójicamente persuasivas cuando se utilizan conjuntamente. Los participantes del estudio recibieron un mensaje ordenado (baja ambigüedad) o desordenado (alta ambigüedad) que fue presentado como un anuncio publicitario o una narración no comercial. Tal y como se esperaba, se encontró que el mensaje ambiguo resultó más persuasivo cuando fue presentado como un anuncio (contexto publicitario) que cuando fue presentado en un contexto meramente narrativo. Paradójicamente, saber que un anuncio publicitario constituye un intento por convencer puede hacer que los pensamientos que se generen para interpretarlo sean de valencia positiva (como los argumentos que supuestamente contiene el mensaje), dando lugar a un mayor cambio de actitudes

Forewarning of a persuasive attempt has been found to reduce persuasion because people tend to resist being manipulated. Likewise, mes-sages that are high in ambiguity tend to be less persuasive than messages that are clear, among other reasons, because people prefer information that is easy to beprocessed.The present research postulates that these two variables (persuasive attempt forewarning and message ambiguity) can re-sult paradoxically persuasive when combined together. Participants of the present experiment received a message composed by images that were pre-sented in a logic (low ambiguity) or in a random order (high ambigui-ty).Furthermore, the message was said to be a commercial advertisement (with persuasive attempt) or a neutral narrative(without persuasive at-tempt). As predicted, it was found that the highly ambiguous message was more persuasive when it was presented as an advertisement (with persua-sive attempt) rather than as a narrative context(without persuasive at-tempt). Knowing that the message constitutes a persuasive attempt (ad) could bias the generation of thoughts to interpret that information in a positive manner (consonant with the direction of the arguments supposed-ly contained in the ad), leading to more attitude change